B2B – модель бизнеса, которая предполагает предоставление юридическим лицом товара или услуг другому юридическому лицу в качестве поставщика или подрядчика. Например, существует ИТ-компания, которая занимается разработкой программного обеспечения. Штат насчитывает восемьдесят человек. Руководитель, чтобы обеспечить каждого сотрудника персональным рабочим местом, арендует офис в здании торгового центра. Как раз здесь и будут B2B-отношения, поскольку один бизнес (торговый центр) предоставляет свои услуги (аренду) для того, чтобы функционировал другой бизнес (ИТ-компания).

Размеры компаний, работающих в сегменте B2B, могут быть различными. Крупное предприятие по производству стоматологического оборудования может поставлять свою продукцию как крупным клиникам, так и частным кабинетам. Или небольшая дизайн-студия может создавать сайты, айдентику и фирменный стиль для больших корпораций.

Особенности

Сегмент B2B (расшифровывается как “бизнес для бизнеса”, читается “би ту би”) значительно уступает B2С (“бизнес для физических лиц”) в количестве клиентов. B2B – рынок опытных покупателей, профессионалов. Лица, принимающие решения, отлично осведомлены о тонкостях и нюансах своего бизнеса и сферы, поэтому точно представляют, что хотят видеть в желаемом продукте/услуге.  Это обусловливает ряд особенностей, среди которых:

• длительный период заключения сделки.

В этом сегменте решение о покупке, как правило, принимается не одним человеком. Нередко это происходит с участием ТОП-менеджмента. Если речь идет о покупке программного решения, то дополнительное время может быть затрачено на его проверку службой информационной безопасности, согласование всех нюансов и офферов, обсуждение деталей коммерческого предложения или сравнение с аналогами; 

• отсутствие эмоционального фактора.

Особенность B2C-сегмента – в возможности склонить потенциального покупателя к покупке товара или услуги, сыграв на его эмоциях и настроении. Поэтому здесь эффективны реклама и грамотная работа продавцов-консультантов. В B2B все принятые решения максимально взвешены и продуманы, поскольку прежде всего клиент рассчитывает получить от покупки максимальную выгоду и продажи;

• высокая конкуренция.

Даже “голубой океан” со временем становится красным, поэтому найти аналоги можно на любой создаваемый товар. Действительно уникальные продукты или услуги – большая редкость;

• точечные коммуникации.

Общаться одновременно с большой аудиторией и донести пользу продукта/услуги до каждого – не про B2B. Это больше “индивидуальная история”, поскольку нужно наладить отношения с каждым клиентом отдельно, проводить презентацию и проговаривать все преимущества использования продукта именно для его сферы и компании.

Отдельно стоит добавить, что средний чек каждой заключенной сделки выше, чем в B2C сегменте, и больше риск финансовых или репутационных потерь в случае недобросовестного контрагента. 

Сегментирование рынка

Существует много критериев, по которым можно провести сегментирование B2B-рынка. Экспертами принято разделять их на две группы:

• макросегментирование (акцент на масштабные характеристики компаний, среди которых численность штата, оборот за год, территориальное расположение, сфера деятельности);
• микросегментирование (большая детализированность при анализе для выявления скрытых особенностей организации: какой стек технологий используется внутри, по каким критериям принимаются решения, как протекают определенные бизнес-процессы).

Сферы

Среди наиболее популярных сфер можно выделить:

• машиностроение (автопром, авиа- и судостроение);
• сырьевая и химическая промышленность;
• обработка металла;
• лесопереработка;
• консалтинг;
• разработка программного обеспечения Enterprise-класса;
• реклама и маркетинг;
• медиапродукция (узкопрофильные издания, профессиональные СМИ, печатные материалы по прошедшим мероприятиям).