B2G – модель бизнеса, при которой юридические лица предоставляют услуги и различную продукцию государственным компаниям и учреждениям. Иными словами, это коммерческие отношения между предпринимательством и различными уровнями государственных структур – от местного управления до федеральных органов. Самый показательный пример – системы электронных госзакупок через специализированные порталы.

Сфера достаточно сложная, специфичная, с большим количеством нюансов. Для успешной работы необходимы знания в вопросах законодательства, особенно 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» и 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд».

Особенности

B2G (расшифровывается как “бизнес для государства”, читается “би ту джи”) и подразумевает взаимодействия со специализированными интернет-ресурсами, где можно найти предложения от различных госструктур для дальнейшего партнерства. Кроме того, там же можно узнать:

• законы, которые выступают основой для сотрудничества;
• различные котировки;
• всю необходимую информацию по тендерам;
• списки нужных документов.

Кроме того, нужно принимать в расчет, что государственные учреждения оплачивают товары/услуги не “здесь и сейчас”, а в течение 45 дней.

Среди других особенностей данного сегмента можно выделить:

• сложный бюрократизированный процесс принятия решений о покупке;
• непростую систему финансовых расчетов;
• получение заказа только через участие в конкурсных торгах;
• крупные единовременные покупки;
• жесткие санкции при невыполнении условий договора;
• предпочтение, как правило, крупным компаниям;
• долговременное сотрудничество, поэтому велика вероятность, что в результате одного удачного выполнения государственного заказа, вы можете получить и следующий.

Отдельно стоит отметить, что все сделки проходят в несколько шагов и сопровождаются отдельными специалистами, обеспечивающими контроль потребностей госсзаказчика и отслеживающими платежи клиентов.

Виды B2G

Существует несколько вариантов форм взаимодействия бизнеса с государственными заказчиками:

• поставка различного рода продукции и оказание услуг, спектр которых может колебаться от консалтинга до организации школьного питания и кофе-брейков на конференциях;
• аренда (при этом арендатор – бизнес, арендодатель – государство);
• лизинг техники и оборудования (с привлечением банка-инвестора и заключением договора);
• концессии;
• частно-государственные партнерства.

Особняком стоят концессии – самый сложный и специфичный подвид B2G. Это привлечение бизнеса к использованию определенного имущества на взаимовыгодных условиях. Государство предоставляет юридическому лицу возможность, например, создать или реконструировать здание для своих нужд. При этом новое или отремонтированное сооружение будет находиться в собственности государства, но бизнес получает право полного или частичного его использования. Часто подобные договоры заключаются с иностранными компаниями. Предметом концессионных соглашений могут выступать товарный знак, логотип, ноа-хау и др.

Потребители

Под заказчиком в сегменте подразумеваются:

• государственные структуры: полиция, суды, министерства, службы, надзоры, армия, Федеральное собрание и др.;
• образовательные учреждения: детские сады, школы, средние специальные и высшие учебные заведения;
• организации здравоохранения: травмпункты, поликлиники, больницы;
• культурные и научные предприятия: театры, музеи, библиотеки, академии наук.